导读
“由于健康险新业务价值率较高，随着其新单占比的提升，将推动保险公司新业务价值率提升，推动死差益持续增长，并带动剩余边际释放。”
截至目前，A股上市保险公司已悉数披露1-10月保费收入情况，合计14955.88亿元。从四季度情况看，加强健康险销售，将是带动新单保费增长和价值提升的重要着力点。在营销队伍发展上，银保监会鼓励缩减管理团队层级，完善以业务品质为导向的佣金制度和考核机制。
此外，在两家借壳上市的保险公司中，国华人寿股东天茂集团(000627,股吧)在保险领域动作频频，一边拟转让国华人寿股权的事宜尚未落定；另一边拟出清安盛天平股权的消息又甚嚣尘上。
健康险销售推动新业务价值
从以集团为主体的上市保险公司看，今年1-10月，中国平安(601318,股吧)原保险保费收入6100.22亿元，同比增长19.13%。其中，平安人寿、平安产险、平安养老、平安健康原保险保费收入分别为3874.50亿元、2010.60亿元、183.69亿元、31.42亿元，同比增长分别为20.87%、15.66%、15.88%、73.84%。
中国太保原保险保费收入2840.73亿元，同比增长14.52％。其中，太保寿险原保险保费收入1869.09亿元，同比增长15.04%；太保产险原保险保费收入971.64亿元，同比增长13.53%。
从以寿险为主体的上市保险公司看，国寿股份原保险保费收入4920亿元，同比增长4.77%；新华保险原保险保费收入1094.93亿元，同比增长11.52%。
目前来看，一些保险公司正力争完成今年保费和价值目标，但存在一定压力。海通证券(600837,股吧)认为，四季度各家保险公司仍将通过政策、考核引导等方式，继续加强健康险销售，继续看好保障型产品带动的新单保费增长和价值提升。
对于加强健康险销售原因，除民众在这一领域日益增长的需求外，从保险公司自身看，“由于健康险新业务价值率较高，随着其新单占比的提升，将推动保险公司新业务价值率提升，推动死差益持续增长，并带动剩余边际释放。”一位保险公司精算人士解释称。
剩余边际是保险公司特有的概念，因为保单利润是长期释放的过程，为了更好展现当前价值，所以引入这一概念。对于保险公司而言，剩余边际是考量寿险长期持续利润的重要指标，是会计利润的核心来源。
一些保险业人士认为，随着监管政策调整，寿险业转型压力加大，大中型公司基础好、转型早，其品牌、渠道、管理、机构优势进一步强化，“马太效应”愈发凸显，市场集中度可能还会提升。
不过，未来已来，一切皆有可能。近期“相互保”产品受到市场高度关注便从侧面印证了这一点。不少传统保险公司人士对21世纪经济报道记者表示，“相互保”是对现有长期重疾险的补充，不会替代现在主流的传统重疾险。对于希望通过保险转移疾病风险的客户，“足额+长期”的传统重疾险仍是首选，但是传统保险公司要重视新技术的研究和应用。
海通证券指出，在财险上，监管部门严格实施“报行合一”，长期有望遏制费用率竞争；前三大产险公司在定价、渠道、费用控制等多方面具有显著优势，且未来手续费率税前列支比例亦有望提升，所得税可能大幅减少，利润增厚可期。
事实上，近期财险领域利好频频。10月31日，国家税务总局官网发布了《关于责任保险费企业所得税税前扣除有关问题的公告》，明确“企业参加雇主责任险、公众责任险等责任保险，按照规定缴纳的保险费，准予在企业所得税税前扣除”。这对责任保险的长期发展形成利好。
而银保监会官网披露的2017年度交强险运营情况显示，2017年度交强险实现承保盈利0.8亿元，投资收益76亿元，经营盈利77亿元，承保数量同比增长13%，投保率为75%，同比提高了3个百分点。同时，交强险综合赔付率为74%，同比上升2个百分点，综合费用率为26%，同比下降3个百分点。这是交强险承保首次实现盈利。
完善佣金和考核制度
值得关注的是，在保险公司发展过程中，营销队伍是关键。1992年，代理人制度由友邦保险引入中国大陆地区，从此成为保险业多年高速发展的源动力之一。可以说，代理人制度和数以百万计的代理人为保险业发展打开了局面，长期撑起了保险业尤其是寿险业的一片天。
2017年，保险营销员渠道共实现保费收入1.6万亿元，占当年全国总保费的42.4%。今年前三季度，该渠道实现保费收入1.5万亿元，占全国总保费的48.3%。
不过，代理人制度也留下了“并发症”。首当其冲的是饱受诟病的代理人形象问题，销售诱导和擅自承诺给保险公司带来了理赔困难和更深层次的消费者信任危机问题，虽几经整治，但已困扰保险业多年，仍未得到妥善解决。
2018年7月，银保监会曾下发《保险代理人监管规定（征求意见稿）》，从市场准入、经营规则、市场退出、行业自律、监督检查法律责任等方面提出新的要求。
对此，银保监会保险中介监管部副巡视员施强在“2018中国保险营销峰会”上表示，造成这些问题的，一是人员职业素养不高；二是人员大进大出；三是从业违法违规。
在人员职业素养上，主要表现为整体学历层次偏低，专业素养较差，原因在于保险公司对人员准入把关不严、培训投入不足等。
中国保险行业协会发布的《2015-2018年中国保险营销员普查报告》显示，2014年以来，保险营销员学历结构总体以高中及中专、大专学历为主，本科及研究生以上学历人数占比低。截至2018前5月，高中及以下学历人群占比超65%。
而多年来，保险公司一直采用人海战术的简单做法，造成行业粗放发展、大进大出，保险营销员12个月留存率维持在30%-35％左右的低水平，严重影响行业的社会认同度。
目前，保险营销员整体年收入偏低，50%的保险营销员年收入低于4.2万元，年收入高于36万元的人员占比仅1.56%；2015-2017年，寿险营销员脱落率一直在50%上下。
对此，银保监会首次指明了方向，即鼓励缩减管理团队层级，完善以业务品质为导向的佣金制度和考核机制。改革的初步节奏是各地区、各公司可根据自身实际情况“先行先试”。
太平人寿总经理张可表示，好产品的问世促使新型个险营销队伍的诞生，以前单靠规模取胜的营销策略已经落后，营销员队伍转型是大势所趋。
国华人寿拟引入多家国企股东
除几家传统上市保险公司外，1-10月，两家借壳上市的保险公司，天安财险原保险保费收入126.74亿元，同比增长8.84%；国华人寿原保险保费收入320.44亿元，同比下降24.36%。
值得一提的是，天茂集团日前发布公告称，拟引入湖北省宏泰国有资本投资运营集团有限公司、武汉地产开发投资集团有限公司、武汉市江岸国有资产经营管理有限责任公司三家国资公司成为直接股东，与其一起向国华人寿增资 95 亿元；其中天茂集团增资 48.45 亿元，占增资后国华人寿总股本的 51%，与募集资金使用计划一致。
2016年7月，天茂集团曾发布公告称，拟与海南凯益实业有限公司、上海博永伦科技有限公司、上海汉晟信投资有限公司对国华人寿同比例增资 95 亿元，其中天茂集团增资 48.45 亿元，其余三家合计增资 46.55 亿元。不过，海南凯益实业有限公司、上海博永伦科技有限公司、上海汉晟信投资有限公司三家公司不再参与国华人寿本次增资。
11月19日，国华人寿回复21世纪经济报道记者称，作为民营保险公司，公司此次主动引入湖北省多家实力国有企业，旨在优化公司股权结构，提高公司治理水平，打开下一 步发展空间。
与此同时，市场传出“天茂集团拟出清旗下财险公司安盛天平股份的消息”，持有安盛天平50%股权的最大单一股东AXA安盛集团，目前正就股权收购事宜与天茂集团等安盛天平股东进行协商，拟接收后者持有的全部50%股权，并最终实现全资控股安盛天平。
对此，安盛天平回复表示，无法对未经证实的传言作出回应。目前来看，金融保险业对外开放进程正在加快。从批筹机构看，工银安盛资产管理公司、交银康联资产管理公司、中信保诚资产管理公司的股东分别为合资寿险公司工银安盛人寿、交银康联人寿和中信保诚人寿。
与此同时，大韩再保险公司中国分公司批筹，以及葡萄牙忠诚保险、法国教育健康相互保险北京代表处和比利时裕利安怡信用保险上海代表处获批设立。此外，还有诸如韦莱保险经纪、怡和保险经纪等获得了扩大业务范围的许可证。
此前不久，银保监会新闻发言人肖远企表示，银行和保险领域的开放措施力度较大，体现在取消或放宽外资股比限制、放宽市场准入条件、扩大外资机构业务范围、优化外资机构监管规则等方面。目前，这些政策已经初见成效。有的外资机构已经作为股东入股到银行、保险机构，有的已经设立了法人或分支机构，有的业务量较过去有较大增长。
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