灵兽按：无人零售如何适应中国市场的环境，并最终跑通模式？各个企业选择不尽相同。在灵兽传媒主办的2018中国新灵兽峰会上，便利24的创始人、CEO黄鸿光对自助售卖机这个无人零售场景的发展与未来，从运营、数据到战略取舍，做了深入浅出的发言。以下为黄鸿光主题演讲《新零售新场景》的演讲全文：
感谢灵兽传媒给予我这样的机会！便利24是一个很年轻的团队，这个团队是美团和小米的背景，没有做过零售，地推和运营是我们最大的基因和卖点。
自助售卖机现在有点类似于2011年手机行业功能机往智能手机转变的背景，都说中国应该有至少1000万台售卖机的市场空间，但是中国的环境不一样，日本售卖机可以放在便利店的门口，中国就不行。
去年我们拿了天使轮的融资后就一直在思考，如果有1000万台售卖机，究竟放在哪里？零售说人、货、场，所以我们这大半年做的摸索就是在人和场方面，也就是我第一部分重点讲的场景。
1、新零售新场景
第一个场景：(上图)这是广东汕头一个城中村，原来是仓库，一边是杂货店，一边是仓库。我们的地推人员发现这个点位以后，就和老板谈一部分放售卖机，另一边继续做仓库。现在正常情况下这个点位，一个月能有6000元的流水，这种原来不具备零售特点的位置，因为我们这种独特的做法，开辟了一种新的思路。现在这个老板开心得很，见到人就推荐说赶紧做这个，这是我们发现的一类场景——把原来不具有零售属性的场景进行改造。
第二个场景：(上图)这是一个公园，本来有传统的售卖机。但传统的售卖机管理比较繁琐，最大的弊端就是不知道库存。换上我们的两台售卖机后，管理简单，全流程数字化，目前这个点位一天流水2000元，高峰能够到400单。
第三个场景：(上图)这是宁波的一个办公室。
可能一听办公室大家都怕了，去年资本几十亿全打水漂了。我从2010年进美团，后来到小米，对这次资本寒冬我有一个很大的感受，我觉得可能这一轮资本寒冬意味着烧钱时代结束了。
那么是不是这个场景有问题呢？不是，而是模式怎么做。我们不碰供应链，只提供解决方案，在后台看它的销售情况。这个办公室一天的订单量差不多40单，办公室行政自己处理。如果用人去供货，很难做到个性化的需求，所以这个办公室的场景也是我们比较典型的场景。
第四个场景：(上图)这是广东一个小城的店铺。夫妻老婆店没有品牌便利店那么讲究坪效，面积非常大。这个老板在这里已经自己经营了20多年的店，我们去和他介绍这个项目，他很感兴趣，就把整面墙都改造了，并且引导他的老客户通过机器去购买，现在这个点位，四台机器，一个月流水大概在25000~30000元左右，占了他整个店三四成的营业额。
我们做这个项目的过程中不断发现很多惊喜，包括小B对无人零售的接受程度远超我们的想象，包括C端等，现在新一代的年轻人不喜欢和人打交道，如果直接能够在机器上买，是很好的选择。我们刚拿到融资的时候，在汕头做了11个点位，最早他们说这可能是个夜间的项目，白天没有业务，但是我们布点以后发现白天的订单占了三分之二。
2、不追风口独立思考
3个月的时间(截至9月份)，我们已经把机器铺到23个城市，除了一线城市外，还有很多是四五线的城市，像汕头那样的城市，如果用互联网流水来排名，汕头在全国排到98位左右，但是目前汕头200多个点位，订单环比每个月翻一番都不止。
我们这种打地推的人的思路，就像团购早期一样，事实上，这个城市做的好不好，和这个城市的容量没有必然的关系，而是你的思路或者说敢不敢尝试。
目前便利24在微信无人零售已经排到全国第14,我们很庆幸没有追风口，而是独立思考，设备的订单量也增长很快。刚开始我们对点位的选择没有什么经验，设备铺上去，一个设备一天8单左右，两个月前，已经平均达到18单。按照我们的经验判断，一个点位一天能够拉升到30-60单左右，就要加上用户运营。
和传统售卖机不同的是，我们的用户人群也不一样，传统售卖机多数选择在人流量大的地方，复购率很低。我们现在打的就是日常工作和生活的场景，包括刚才的办公室、社区、学校、公园等，所以复购率很高。我们在迅猛增长的同时，仍然有40%的月复购率。
早期我们想从便利店着手，可以延伸便利店营业时间和营业空间，小B(夫妻老婆店)很聪明，合作完了之后发现这个机器消费者很接受，确实能够帮到他，所以也会把机器投放到周围的各种点位上。现在由于小B的带动，便利店和非便利店已经是5:5的占比，未来可能是2:8。
3、我们为什么不一样
第一，点位质量是生命线。
现在的重点不是有点就布，而是要把售卖机的用户运营起来，这才是核心。我们现在已经摸索了46个场景，从商家补货那一刻开始，后面所有的流程都数字化，包括用户的行为、SKU的分析等等。
第二，经营指导。
我们对商家有独立的APP,包括库存提醒等，这是最基本的做产品的一种方式。我这里讲一个数据，大家知道弹簧机的故障率传统是千分之五，我们第二代主板的故障率降到了千分之一点四，这也支撑了我们敢做招商加盟。
第三，用户运营。
创业不是做慈善，像雷军说的，硬件、软件、互联网，羊毛出在猪身上，虽然可能之前中国20多万台售卖机没有把用户运营做起来，最多搞搞抽奖，但是我们认为不是这种方式，我们一定要在用户运营里实现我们的变现路径。
我们已经做了一些尝试，比如说让小B对点位做促销经营，我们没有在变现方面发力，但已经有不少品牌找到我们，这仍然不是我们的目标，我们还有更大的野心。
提到故障和赔付，在机场买瓶水，付完钱以后不掉货，客服反馈流程又超长，可能好几天不给你回复，用户为了几块钱也犯不着花长时间在这上面。我们发现这个问题以后做了自动赔付，就是如果买了没有掉货，后台一监测到，10秒钟自动退回去。大家可能觉得这是理所当然的，但是线下线上结合之后其实并没有那么容易实现，我们做到这样的体验，已经和传统售卖机有了非常大的差距。(作者：灵兽传媒)
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